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Las relaciones personales siguen siendo importantes

Por Christian Brosnan | noviembre 30, 2016 << Vuelva a los artículos
Las relaciones

Cada zumbido, pitido o ping, nos recuerdan que la sociedad se encuentra absorta en la tecnología. Esta domina gran parte del día a día e incluso, a veces, del minuto a minuto de la comunicación entre seres humanos. La tecnología ha revolucionado el lugar de trabajo, incrementando exponencialmente las ganancias y la eficiencia. Sin embargo, aun cuando aprender a trabajar con la tecnología es vital, dominar el arte de la interacción humana sigue siendo clave para lograr el éxito comercial.

En éste artículo detallamos 12 razones por las cuales la interacción personal sigue siendo relevante.

1. Primeras impresiones."La primera vez es la más difícil" es una frase que se usa para describir las relaciones amorosas, las entrevistas laborales y muchos otros retos de la vida. Lo mismo se puede decir de las impresiones. En el contexto social es casi imposible cambiar la primera impresión que ocasionamos en alguien y lo mismo ocurre en el mundo de los negocios.

"La interacción cara a cara es especialmente importante al inicio de una relación de negocios" dice Anthony Trombetta, el director de ventas y mercadotecnia en Consolidated Chemical Works, una empresa de fabricación de productos químicos con sede en Illinois. "En muchas ocasiones no conoces a la otra persona y una primera impresión cara a cara puede ayudar a crear un mejor entendimiento e incrementar la confianza."

2. Construir relaciones. Algunos de los beneficios de la interacción personal son: la habilidad de leer el lenguaje corporal y las expresiones faciales, escuchar el tono de voz y ponerle cara al nombre. Esto ayuda a crear confianza y transparencia lo que a su vez nos ayuda a forjar clientes leales a la marca. Por ejemplo, considera a los mecánicos de autos, las personas buscan un mecánico que sea directo con respecto a los costos de reparación y continúan acudiendo con el mientras se mantiene la confinanza. Este tipo de lealtad del consumidor basada en una relación personal se puede generar en cualquier mercado. Construir relaciones personales fuertes puede ser igualmente eficaz entre compañeros de trabajo. Entre más confíen entre si los colaboradores mejor trabajaran juntos.

"Yo creo que la confianza y la transparencia son claves para cualquier negocio exitoso" dice Trombetta. "Las personas quieren hacer negocios con personas a quienes conocen y en quienes confían, y los encuentros interpersonales son una plataforma excelente para construir esta confianza."

3. El toque personal. Un regreso a las relaciones en persona se está propagando por el mundo de los negocios. Bancos, aseguradoras, tiendas de abarrotes y otros comercios se están replanteando el llamado "autoservicio", eliminado máquinas automatizadas y reemplazándolas con empleados que interactúan con los consumidores de manera personal. En la actualidad, los comerciales le aseguran a los clientes que podrán hablar con "gente real" mientras una de las compañías más exitosas de la historia, Apple, tiene siempre en sus tiendas suficientes empleados para atender a todos los compradores. Incluso los creadores de Skype, una de las herramientas de comunicación vía Internet más populares, entienden que la habilidad de comunicarse con las personas cara a cara es todavía relevante y necesaria.

“Tenía un joven vendedor que necesitaba contactar a un cliente para finalizar una venta” cuenta Keith Angel presidente de la empresa Californiana Angel/Cotton Associetes Inc. “Al ver que no podía ponerse en contacto con el cliente, la reacción inicial del empleado fue enviar un correo electrónico. Yo le aconseje que visitara al cliente. Me miró sorprendido y me dijo que nunca había pensado en hacer eso. Siguió mi consejo y cerró la venta. La realidad es que los clientes responden mejor a la interacción en persona."

4. Innovación. Ante el reto de iniciar una tarea o un proyecto, usualmente las personas recurren a la lluvia de ideas. Reunirse en un salón y lanzar ideas para activar la mente es una parte clave en el para el proceso innovador. Las buenas ideas pueden también llegar en momentos inesperados. Por ejemplo, la gente puede llegar a una gran idea a partir de una conversación informal en la oficina. Este tipo de innovaciones no suelen ocurrir a partir de los mensajes en línea. La comunicación en línea facilita el envío y la recepción de información pero es difícil comunicar ideas profundas. La interacción en persona permite a las personas elaborar ideas, explicar las cosas de una manera distinta, hacer preguntas y estos procesos definen el camino hacia la innovación, productividad y éxito.

5. Networking. Los sitios en línea dedicados al networking profesional cumplen increíblemente bien la labor de reunir a las personas y mejorar las interacciones de negocios. Pero esto no disminuye la importancia de las reuniones cara a cara. La progresión natural de las conversaciones en persona permite construir a partir de los comentarios de los participantes y llevan también al establecimiento de conexiones memorables y significativas.

"Llevar una relación profesional al siguiente nivel es más sencillo cuando pasas tiempo con las personas en el mundo real" comenta Lisa Richter, directora de mercadotecnia de ISSA. "Las conexiones profundas que estableces son los verdaderos impulsores de tu carrera o de tu negocio. Es por ello que las reuniones, las cenas de negocios y las exhibiciones siguen siendo relevantes."

6. Mejores contrataciones. Las personas que aplican a posiciones de trabajo por medios electrónicos encuentran difícil mostrar sus habilidades y destacarse frente a otros candidatos. Si bien es cierto que los procesos de selección en linea pueden auxiliar a los empleadores a reducir la lista de candidatos, el proceso puede descartar a personas que serían ideales.

"Entrevistar a los candidatos cara a cara es crítico para una contratación" dice Jerry Land, de la empresa de reclutamiento especializada en el sector limpieza JPLand.

"Además de permitir probar si existe química a nivel personal, considera que solo el 7 por ciento de la comunicación es lo que se dice, 38 por ciento es el tono de voz y 55 por ciento el lenguaje corporal. Si bien puede ser útil examinar a los candidatos por vía telefónica o virtual, la decisión de contratación final debe realizarse solo después de conocer al candidato en persona."     

7. Aprendizaje mejorado. La educación virtual puede ser más conveniente y el mejor método para algunas personas. Sin embargo, para otras personas el aprendizaje en un entorno real es mejor.

"En el mundo de la formación para adultos, las interacciones cara a cara juegan un papel importante en el proceso de aprendizaje", dice Brant Insero, gerente de ventas y operaciones y entrenador del Instituto de Gestión de la Limpieza. "Muchos empleados no conservan información simplemente leyendo un libro o ingresando a una plataforma en línea". La capacitación presencial también permite a los instructores demostrar nuevas formas de hacer las cosas, profundizar en un tema y responder preguntas en tiempo real.

8. Retención del personal. Las interacciones personales permiten que los clientes, compañeros de trabajo y superiores ofrezcan cumplidos y den las gracias con más frecuencia, y en tiempo real. Los estudios demuestran que los cumplidos laborales cara a cara son el principal motivador de los empleados, aún más que las compensaciones monetarias. De hecho, en una encuesta realizada a 1.200 trabajadores estadounidenses publicada en Psychology Today, el 83 por ciento de los encuestados dijo que el reconocimiento de su éxito laboral era más satisfactorio que cualquier recompensa o regalo y el 88 por ciento describió los elogios por parte de sus superiores como algo "muy o extremadamente motivante". Los reconocimientos son más fáciles de realizar en persona, lo que genera una mejor satisfacción en el trabajo y se traduce en una menor rotación de personal.

9. Incremento de las ventas. En la actualidad, se conducen más operaciones de negocios en línea que en ningún otro periodo en la historia. Sin embargo, los compradores en línea parecen tener una misión: iniciar sesión, comprar y cerrar sesión. Las interacciones en persona permiten a los vendedores demostrar el producto, dar consejos sobre su uso y sugerencias sobre otros productos que complementen la compra. Y es esta otra razón por la que las exhibiciones mantienen su relevancia, permiten exponer a los consumidores a productos novedosos y a los vendedores demostrar las características de sus productos y servicios.

10. Diferenciación. A medida que el mundo se vuelve más automatizado, muchos creen que las compañías basadas  en la interacción de los recursos humanos tendrán menos competencia e incrementarán sus ingresos.

"Con el paso del tiempo, la importancia de las interacciones cara a cara será más valorada por los compradores y los empleados, ya que experimentarán menos oportunidades para este tipo de interacción", dice Insero. "No importa la dirección que una organización tome en torno a la tecnología, para diferenciarse, necesita proporcionar un valor  agregado a través de las interacciones personales".

11. Incompatibilidad técnica. Mantenerte actualizado y concurrente con la tecnología puede ser un reto. Por ejemplo, Mac Pages y Microsoft Word funcionan de forma similar, pero Pages no se puede abrir en todos los equipos y Word tiene muchas versiones distintas. Estos problemas técnicos pueden conducir a retrasos en los proyectos y otros inconvenientes.

"A veces perdemos días enteros cuando preparamos un tema", dice ISSA Media Comunicaciones y Publicaciones Directorio Lisa Veeck, editor de ISSA Hoy. "Puede ser frustrante tener la información que necesita justo ahí pero no poder acceder a ella".

12. Reducir malentendidos. El correo electrónico es extremadamente útil, especialmente cuando no es posible la comunicación en persona. Pero, al no haber expresiones faciales, lenguaje corporal y tono de voz, los mensajes electrónicos se pueden malinterpretar y ocasionar problemas entre colaboradores, empleadores y clientes. Los correos electrónicos masivos pueden generar confusión y frustración. La comunicación personal permite mayor claridad y da menor lugar a malentendidos.

"Si la intención es lo que cuenta al momento de juzgar la culpabilidad, nadie que escribiera un correo electrónico sería encontrado culpable ya que es muy difícil discernir el tono de una conversación electrónica" dice Richter. "Por supuesto, puedes incluir un emoticón, pero inclusive así es complicado y yo en lo personal no pienso que las caritas sonrientes sean muy profesionales."


Christian Brosnan se encuentra trabajando en ISSA en el área de Comunicación, Publlicaciones y Mercadotecnia. Como estudiante en la Universidad de Colorado Boulder, puede ser contactado en media@issa.com

 

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